如果不是十多年前的一次決定，今天的世界500強(qiáng)會(huì)多十幾位高管，身居高職，拿著高薪。成為世人眼中的成功人士。然而，這些人做出了截然不同的另一種選擇。用人生寶貴的十年去創(chuàng)造另一種可能——實(shí)現(xiàn)工控領(lǐng)域的國產(chǎn)自動(dòng)化。

那是一段激情燃燒的歲月，盡管短暫、艱難，但有意義。從默默無聞創(chuàng)立到登陸深圳證券交易所，匯川技術(shù)僅用了七年時(shí)間。那一年，朱興明43歲。包括他在內(nèi)，19個(gè)人一下都變成了億萬富翁。

成立十七年后，匯川技術(shù)銷售收入首次突破100億，成為工控領(lǐng)域不折不扣的國產(chǎn)小巨頭，締造另一個(gè)「從奴隸到將軍」深圳式創(chuàng)新奇跡。

一、下游需求旺盛帶動(dòng)業(yè)績翻倍增長

業(yè)績是股價(jià)的基石。盡管受疫情影響，匯川技術(shù)2020Q1凈利潤仍同比增長33.57%，全年錄得120.62%的增幅，從2019年的負(fù)增長中擺脫出來。匯川技術(shù)在年報(bào)中解釋，工業(yè)自動(dòng)化、新能源汽車行業(yè)總體需求以及公司自身的競爭優(yōu)勢是2020年業(yè)績大增的主要因素。

匯川技術(shù)援引睿工業(yè)數(shù)據(jù)，2020年我國低壓變頻器市場規(guī)模同比增長7.8%，伺服系統(tǒng)市場規(guī)模同比增長17.2%，PLC（可編程邏輯控制器）市場規(guī)模同比增長11.6%。去年我國新能源車產(chǎn)銷量也分別同比增長7.5%和10.9%。

而無論是低壓變頻器，還是通用伺服系統(tǒng)，匯川技術(shù)市占率均逐年提升，2020年分別約12.1%和10%，穩(wěn)居內(nèi)資品牌優(yōu)秀，相比總份額優(yōu)秀的ABB的14.3和安川的11%，差距并不大。

除了變頻器和伺服系統(tǒng)，匯川技術(shù)的產(chǎn)品還包括控制系統(tǒng)、工業(yè)機(jī)器人等十余種，總體可分為工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)和電驅(qū)及電源系統(tǒng)。所屬行業(yè)包括工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)機(jī)器人、電梯、新能源汽車和軌道交通五大類。

支撐匯川技術(shù)2020年業(yè)績大增的工業(yè)自動(dòng)化和新能源車的發(fā)展邏輯還沒有結(jié)束。

人口老齡化是未來多年我國無法逃避的。第七次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國15-59歲勞動(dòng)年齡人口8.94億人，占比63.35%，相比2010年下降6.79個(gè)百分點(diǎn)。60歲以上人口有2.64億人，占比達(dá)18.7%，相比2010年上升了5.44個(gè)百分點(diǎn)。

伴隨著勞動(dòng)人口下降和老齡化，工業(yè)自動(dòng)化和工業(yè)機(jī)器人的需求將會(huì)是長期的。匯川技術(shù)內(nèi)部也在推進(jìn)自動(dòng)化。匯川技術(shù)在調(diào)研中表示，公司總體新增的自動(dòng)化線以每年10%的速度在替換老線。

當(dāng)然，任何行業(yè)的發(fā)展都不是直線，而是曲折的。2019年工業(yè)自動(dòng)化需求下降的情況還可能再次出現(xiàn)。

從匯川技術(shù)通用自動(dòng)化業(yè)務(wù)營收的變化及同行業(yè)的對比就一目了然。信達(dá)證券研報(bào)顯示，2015-2019年匯川技術(shù)通用自動(dòng)化業(yè)務(wù)營收復(fù)合增速達(dá)到39%，明顯領(lǐng)先于行業(yè)8%的水平。但這期間匯川技術(shù)的營收增速是有較大波動(dòng)的。而且從市場份額看，目前沒有任何一家企業(yè)占有絕對優(yōu)勢。行業(yè)集中度低既意味著機(jī)會(huì)，稍有不慎也可能會(huì)掉隊(duì)。

二、匯川技術(shù)是如何養(yǎng)成的呢？

01 初出茅廬

鄧小平「九二南巡」那一年，朱興明研究生畢業(yè)。當(dāng)時(shí)，信號電路與系統(tǒng)專業(yè)的他正好被分配到深圳一家小企業(yè)做技術(shù)服務(wù)，一路從技術(shù)服務(wù)工程師做到營銷。

親眼目睹國外變頻器產(chǎn)品如何盤踞中國市場，朱興明暗下決心，如果有一天國內(nèi)有大公司自主開發(fā)產(chǎn)品，自己一定會(huì)投身其中。

1997年聽說華為通訊要上變頻器項(xiàng)目，朱興明加入華為。兩年后，華為變頻器下線，當(dāng)初設(shè)計(jì)能力是年產(chǎn)量萬臺。

「沒有預(yù)見，沒有預(yù)防，就會(huì)凍死。那時(shí)，誰有棉衣，誰就活下來了?！谷握窃f的話，一語成讖。

2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂嚴(yán)重沖擊到全球通信設(shè)備業(yè)，朗訊、摩托羅拉等巨頭遭受波及。2001年，華為在國內(nèi)遭CDMA和小靈通雙重失利打擊，朱興明所在的華為電氣（為出售需要，后更名為安圣電氣）被以超過凈資產(chǎn)400％，約7.5億美元的價(jià)格賣給了美國艾默生電氣公司。

華為的棉衣就是現(xiàn)金流。艾默生送給華為的這個(gè)「小棉襖」，為任正非不久后的「打港」行動(dòng)提供了充足的資金彈藥。

為了不流失員工，艾默生當(dāng)時(shí)對大部分華為電氣員工的安排是繼續(xù)留在艾默生工作，原所持華為股份按1:6比例分四次三年補(bǔ)償及發(fā)放，即簽訂補(bǔ)償協(xié)議時(shí)發(fā)放25%，此后三年每年發(fā)放25%。2004年前后，這些員工大部分已經(jīng)拿到一筆不小的補(bǔ)償。

作為迎著上世紀(jì)90年代改革開放踏上深圳這塊土地的年輕人之一，朱興明也有當(dāng)老板的夢想。手頭有了資金也具備一定經(jīng)驗(yàn)，一些人放棄了艾默生股票分期兌現(xiàn)，決定創(chuàng)業(yè)。2003年，曾擔(dān)任安圣電器變頻器產(chǎn)品總監(jiān)的朱興明等人創(chuàng)辦匯川技術(shù)。19個(gè)發(fā)起人里，華為背景的占了16個(gè)。

除了匯川技術(shù)，華為——艾默生系創(chuàng)業(yè)者還陸續(xù)創(chuàng)立了麥格米特、英威騰等。盡管也有華為員工創(chuàng)立一些互聯(lián)網(wǎng)公司和服務(wù)類公司，或許是華為基因「作祟」，這些理工男仍然對硬件制造情有獨(dú)鐘。

當(dāng)時(shí)，沒有人料到那年「冬天」，華為決定賣掉一家子公司，日后成就了中國工控產(chǎn)業(yè)的一片春天。這些華為理工男也將成為中國產(chǎn)生A股上市公司數(shù)目多的創(chuàng)業(yè)群體，超過中興系、BAT中任何一家離職員工創(chuàng)業(yè)系。

02 工控「聯(lián)發(fā)科」與優(yōu)秀桶金

直到上世紀(jì)90年代初，國內(nèi)用戶才開始從「聽說有種東西叫變頻器」逐漸轉(zhuǎn)為「變頻器這種產(chǎn)品能省電」，并開始嘗試使用變頻器。

變頻器可以將不規(guī)則的交流電變成直流，再把直流轉(zhuǎn)換成規(guī)則的交流電以控制機(jī)器的平穩(wěn)壓運(yùn)營。紡機(jī)需要擺頻、起重需要防溜鉤、皮帶機(jī)需要主從控制，都離不開變頻器。

90年代中期，富士、三菱、安川等日系品牌，ABB、西門子、倫茨、羅克韋爾等歐美系品牌相繼進(jìn)入中國紡織、冶金、油氣等行業(yè)。外資品牌往往以高于國外同行的價(jià)格將產(chǎn)品賣給中國企業(yè)，市場卻很少見到國產(chǎn)品牌。

變頻器對中高端制造業(yè)來說必不可少，當(dāng)時(shí)幾乎被國外產(chǎn)品獨(dú)占，而且市場還在以每年20%的速度增長，如果國產(chǎn)產(chǎn)品做好了，價(jià)格更低，無異于一個(gè)巨大的市場機(jī)會(huì)。

進(jìn)入21世紀(jì)，國內(nèi)變頻器產(chǎn)業(yè)開始裂變，并快速蔓延開來。外資品牌紛紛在中國投資建廠，而國產(chǎn)品牌的人員和資金不斷分離，以細(xì)胞裂變的態(tài)勢派生出多家變頻器制造企業(yè)，主要集中在廣東、浙江等東南沿海地區(qū)?，F(xiàn)在市面上可見到的主流國產(chǎn)品牌，幾乎都是在2000年至2010年這十年間裂變派生出來的，尤其是前半段即2000年至2006年期間，這種裂變?yōu)槊芗?/p>

彼時(shí)，初出茅廬的匯川需要回答兩個(gè)基本問題。

東西賣給誰、有多大市場？靠大勢站穩(wěn)腳跟。任何行業(yè)、大品牌的誕生都離不開培育它的土壤，制造業(yè)尤其如此。

其次，如何差異化競爭？在低端市場（VF控制變頻）靠低價(jià)爭取可憐的生存機(jī)會(huì)？還是在中高端市場（矢量變頻）與國外品牌一較高下？

上世紀(jì)九十年代末、二十世紀(jì)初，中國進(jìn)入重工化、資本密集的工業(yè)化階段。資本驅(qū)動(dòng)取代勞動(dòng)力驅(qū)動(dòng)，需要大量土地，中國各地也因此出現(xiàn)大量園區(qū)建設(shè)，從工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)到特區(qū)。中國圈地開發(fā)，動(dòng)輒出現(xiàn)三千畝、五千畝的新區(qū)，這在其他國家也是難以想象的。

尤其受2008年「次貸危機(jī)」引發(fā)的金融危機(jī)影響，「四萬億」投資計(jì)劃出臺，「央企地王」幾個(gè)字頻繁出沒于媒體頭條。工業(yè)化基建與房地產(chǎn)造就了早一批替代進(jìn)口排頭兵。例如，三一重工董事長梁根穩(wěn)于2011年躋身中國大陸首富。

匯川果斷瞄準(zhǔn)基建配套電梯產(chǎn)業(yè)的崛起。當(dāng)時(shí)，民營電梯品牌從初主要為外資提供零部件配套開始走向「自我造血」，但缺乏核心技術(shù)。

由于控制精度高，矢量變頻屬于傳統(tǒng)應(yīng)用中的較高端應(yīng)用，也屬于技術(shù)高點(diǎn)。雖然矢量控制是由西門子提出，并且西門子早已做到全球優(yōu)秀，但華為電氣已經(jīng)在矢量變頻算法上獲得巨大突破。

不過，矢量控制還有很多細(xì)節(jié)，處理不好會(huì)直接影響產(chǎn)品大批量、規(guī)?；瘧?yīng)用。崇尚全球技術(shù)平臺開發(fā)路線的國際大牌一般對細(xì)分行業(yè)的適應(yīng)性較差，產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在冗余， 又缺少動(dòng)力去滿足國內(nèi)OEM過于豐富的精細(xì)化需求。

于是，匯川將絕大部分資源投入到較高端的矢量變頻應(yīng)用級技術(shù)研發(fā)，在細(xì)節(jié)地方下功夫，并結(jié)合中國市場客戶的特殊需求，真正推動(dòng)矢量控制產(chǎn)品在電梯行業(yè)的規(guī)?；逃谩?/p>

正如聯(lián)發(fā)科「交鑰匙」模式大大降低手機(jī)制造門檻，大量中國山寨手機(jī)興起。電梯行業(yè)也需要他們的「聯(lián)發(fā)科」，匯川適時(shí)充當(dāng)了這一角色。

成立一年推出模塊化矢量變頻器后，針對電梯行業(yè)原先PLC+變頻驅(qū)動(dòng)器的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，匯川推出驅(qū)動(dòng)一體的NICE3000。

早期電梯控制系統(tǒng)控制主板和變頻器相對獨(dú)立，電氣走線和調(diào)試都比較麻煩。一體機(jī)將控制主板和變頻器糅在一起，不僅將產(chǎn)品成本降低一半，由于線路簡單多了，安裝調(diào)試時(shí)間也大大縮短。

以前，一個(gè)熟練的技術(shù)工人每天只能調(diào)試兩部電梯。應(yīng)用匯川一體機(jī)之后，一個(gè)稍加培訓(xùn)的工人只需20分鐘即可完成一部電梯調(diào)試。公司因此一炮走紅。

借助當(dāng)時(shí)國內(nèi)房地產(chǎn)「火山爆發(fā)式」的發(fā)展，匯川憑借配套設(shè)施電梯產(chǎn)業(yè)的崛起，賺得盆滿缽滿。2007年、2008年時(shí)，匯川技術(shù)僅依靠變頻器就有5000萬—6000萬凈利潤。

建立一體機(jī)新品類改變了電梯行業(yè)游戲規(guī)則。匯川也將這一經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他離散制造行業(yè)，比如紡織、空壓機(jī)、印刷包裝等。

2010年，匯川技術(shù)在創(chuàng)業(yè)板開啟一年后登陸深交所。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時(shí)的收入來源非常集中，低壓變頻器和一體化及專機(jī)產(chǎn)品的銷售收入占90%多。而賣給電梯設(shè)備商的一體化和專機(jī)產(chǎn)品毛利率更為可觀，一度高達(dá)64.6%，低也有58.99%，足見其當(dāng)時(shí)的行業(yè)壟斷地位。

直到現(xiàn)在，變頻器仍是匯川技術(shù)賴以生存的業(yè)務(wù)，變頻類產(chǎn)品依然是匯川大收入來源。2020年，公司產(chǎn)品占據(jù)國內(nèi)低壓變頻器市場優(yōu)秀，這已是歷史性突破。

03 復(fù)制創(chuàng)新，星火燎原

工業(yè)自動(dòng)化的天并非一成不變。

攻下矢量變頻器戰(zhàn)略高地之后，匯川發(fā)現(xiàn)越來越多的客戶不僅需要變頻技術(shù)產(chǎn)品，還需要整體化解決方案。

其實(shí)，孤立地看待一個(gè)產(chǎn)品是淺薄的。要實(shí)現(xiàn)更復(fù)雜的運(yùn)動(dòng)控制，工控的樂高積木還需要更高精度伺服系統(tǒng)和PLC。終勝負(fù)并非取決于單品，而是企業(yè)「拼接」、「組合」這些積木的方案能力。

不少競對也是從變頻器技術(shù)入手，繼而轉(zhuǎn)向伺服系統(tǒng)和 PLC 的研發(fā)。例如，臺達(dá)電也是變頻器起步，然后陸續(xù)推出伺服系統(tǒng)，小型PLC，鎖定驅(qū)動(dòng)、運(yùn)動(dòng)、控制三大領(lǐng)域，完善了整個(gè)產(chǎn)品線，成為能夠提供完整解決方案的供應(yīng)商。

2009年，匯川開始做伺服，并拓展至PLC（可編程邏輯控制器），從驅(qū)動(dòng)層上探控制層，下沉執(zhí)行層，完成傳統(tǒng)工控核心層的布局。

變頻器主要用于調(diào)速節(jié)能，伺服系統(tǒng)結(jié)構(gòu)更復(fù)雜，除了可以進(jìn)行速度與轉(zhuǎn)矩控制以外，還可以進(jìn)行精確、快速且穩(wěn)定的位置控制，單體價(jià)值也更高。PLC是工控自動(dòng)化重要一環(huán)， 主要通過數(shù)字或模擬控制各類機(jī)械的生產(chǎn)過程，屬于典型技術(shù)密集型產(chǎn)品。

伺服系統(tǒng)關(guān)鍵一戰(zhàn)，匯川繼續(xù)復(fù)制其在變頻領(lǐng)域的進(jìn)口替代經(jīng)驗(yàn)：找準(zhǔn)市場，高投入并進(jìn)行定制化開發(fā)。

作為工業(yè)母機(jī)之一，注塑機(jī)所涉下游極為廣泛。既包括紡織、橡塑、印刷包裝等傳統(tǒng)制造領(lǐng)域，還包括3C等當(dāng)時(shí)新興制造領(lǐng)域。注塑機(jī)是匯川技術(shù)大規(guī)模切入伺服系統(tǒng)的優(yōu)秀個(gè)領(lǐng)域，并且目前業(yè)務(wù)占比仍然大。

當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)注塑機(jī)需要升級換代。經(jīng)常處于連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)的傳統(tǒng)注塑機(jī)堪稱車間「電老虎」，電費(fèi)構(gòu)成注塑成品大成本之一。伺服系統(tǒng)能有效降低注塑機(jī)的能耗、提高生產(chǎn)效率。

另一方面，不可一世的蘋果，春風(fēng)得意來華建廠，在收獲巨額利潤的同時(shí)，也帶動(dòng)了中國手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈和國產(chǎn)手機(jī)的蓬勃發(fā)展。2006年前后，中國手機(jī)市場進(jìn)入好的掘金時(shí)期。塑料也是當(dāng)時(shí)手機(jī)基礎(chǔ)材料之一。

除了深圳，造車重鎮(zhèn)廣州、家電之鄉(xiāng)順德和佛山等全球硬件制造重鎮(zhèn)遍布汽車、家電產(chǎn)線也構(gòu)成注塑機(jī)潛在市場。

然而，攻占伺服高地的辛酸苦辣，可謂數(shù)不勝數(shù)。

公司從2009年開始研發(fā)伺服系統(tǒng)， 起初產(chǎn)品效果不好，推廣得很差，現(xiàn)場測試滿意度不高。「基本上拿出去10個(gè)現(xiàn)場測試能回來7個(gè)，我們招進(jìn)來的一流專家紛紛離開匯川，覺得做不好?！怪炫d明曾說。

找國際專家?guī)椭?，又收購長春匯通，獲得關(guān)鍵光電編碼器自主生產(chǎn)，直到2011年才取得一些技術(shù)突破。2015、2016年匯川又依靠日本回來的專家與國內(nèi)專家一起做出了一流伺服。終，內(nèi)生外延掌握了伺服驅(qū)動(dòng)、電機(jī)和編碼器三大件。

匯川對注塑機(jī)的技術(shù)改造非常成功。如今，為注塑行業(yè)75%以上的主流客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，通用伺服2020 年收入規(guī)模已和通用變頻相當(dāng)。MIR DATABANK數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年中國伺服市場，匯川以15.9%市場份額排名優(yōu)秀。

順勢進(jìn)入資本市場后，匯川業(yè)務(wù)發(fā)展也有了雄厚的資金基礎(chǔ)。匯川并購規(guī)模都不算大，但不做財(cái)務(wù)并購，都是為了擴(kuò)大現(xiàn)有優(yōu)勢產(chǎn)品銷售，同時(shí)布局工控未來，進(jìn)一步打造工控整體解決方案能力。反過來，正是由于產(chǎn)品品類逐漸實(shí)現(xiàn)工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域「信息層、控制層、驅(qū)動(dòng)層、執(zhí)行層和傳感層」全覆蓋，公司可以通過行業(yè)解決方案方式實(shí)現(xiàn)下游覆蓋領(lǐng)域拓展及市占率提升。

深圳科技局原副局長周路明曾形容深圳的技術(shù)公司，都是「從奴隸到將軍」，從產(chǎn)業(yè)鏈低端慢慢爬上來的一流公司。

由于沒有傳統(tǒng)的科研系統(tǒng)存在，創(chuàng)新被作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)安排在企業(yè)中進(jìn)行，自然而然地走上了市場驅(qū)動(dòng)、需求導(dǎo)向的創(chuàng)新路徑。

2005年深圳科技局做過一項(xiàng)調(diào)研，深圳科技公司97%都是通過需求導(dǎo)向模式開展創(chuàng)新。

他們經(jīng)常去前線聽炮火。「幾乎沒有關(guān)注競爭對手做什么，只去關(guān)注客戶需要什么?！怪炫d明后來回憶說。

其實(shí)，無論是華為、匯川還是萬向、聞泰、韋爾半導(dǎo)體，幾乎都是在技術(shù)相對成熟而核心技術(shù)被國外掌控的領(lǐng)域，憑借行業(yè)機(jī)遇的爆發(fā)背景，從某個(gè)適合市場的零部件開始做起，比如萬向節(jié)、交換機(jī)、主板或者芯片。這些單品賣出錢來，又為企業(yè)后續(xù)研發(fā)提供機(jī)會(huì)窗口。

這與時(shí)下懷抱算法模型、燒錢的AI創(chuàng)業(yè)構(gòu)成鮮明反差。

后者往往懷揣一個(gè)成果轉(zhuǎn)化的夢想去做一個(gè)公司，我有這個(gè)技術(shù)，我就做這個(gè)產(chǎn)品，賣給我的客戶，至于客戶需不需要這個(gè)東西，他不是很清楚。有人將這一現(xiàn)象稱之為「博士綜合征」。

傳統(tǒng)企業(yè)有不少人，雖沒有過人的學(xué)歷背景，但其厲害之處在于問題抓得準(zhǔn)，深諳行業(yè)并「像狗一樣去靈敏發(fā)覺客戶到底需要什么?！梗ㄇ鞍泊姍C(jī)社長利島康司形容經(jīng)營中國業(yè)務(wù)時(shí)的一個(gè)比喻。）朱興明曾給自己立下規(guī)矩，每個(gè)月必須調(diào)研8個(gè)以上客戶，了解市場需求。

創(chuàng)新必須永遠(yuǎn)以市場為焦點(diǎn)。德魯克曾專門寫道，如果只是把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品上，雖然能創(chuàng)造出「技術(shù)的奇跡」，但只會(huì)得到一個(gè)令人失望的報(bào)酬。做企業(yè)，目標(biāo)始終是為了滿足客戶需求，以客戶需求為導(dǎo)向，說白了，要賺錢。

這些人對創(chuàng)新的定義往往沒有那么高大上，追求應(yīng)用創(chuàng)新，甚至服務(wù)創(chuàng)新。

梁根穩(wěn)直言，德國產(chǎn)品能用4年，我們的能用3年，但他們的機(jī)器壞了維修跟不上，三一能快速提供維修服務(wù)。這就是創(chuàng)新。

對于匯川來說，建立一個(gè)新品類——一體化電梯控制器就是一種創(chuàng)新思維。構(gòu)建新品類，特別是在友商品牌極其強(qiáng)勢的市場，是非常好的品牌崛起和商業(yè)突圍方式。

曾有不少人（包括公司員工）問，為什么拿這么多非標(biāo)訂單，讓生產(chǎn)這么麻煩，能不能像蘋果一樣，生產(chǎn)線開啟一個(gè)月不停線，這樣成本就能降低了？

「我們就是種丘陵的農(nóng)民。」朱興明將匯川業(yè)務(wù)比作丘陵，公司不可能做單一品種海量的產(chǎn)品。

每一塊地都不大，要精耕細(xì)作，同時(shí)還要多種經(jīng)營，我們的解決方案是把地變多一點(diǎn)，面積變大一點(diǎn)，再開一點(diǎn)小山。

不做非標(biāo)，不足以立足。直到現(xiàn)在，非標(biāo)仍然是匯川一個(gè)非常重要的競爭特色。

朱興明曾算過一筆賬，如果以單一品種每年銷售額超過5000萬、系列產(chǎn)品合計(jì)銷售額超過2億就算明星產(chǎn)品，按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，現(xiàn)在（2019年——筆者注）匯川大約有20多個(gè)明星產(chǎn)品，平臺產(chǎn)品和非標(biāo)產(chǎn)品的明星數(shù)量差不多。

將平原業(yè)務(wù)的思維模式生搬硬套到丘陵業(yè)務(wù)，匯川一定會(huì)死掉。

04 跨界「雙王」

據(jù)說，在朱興明的辦公室墻壁上，掛著一幅字：厚德載物、科學(xué)興邦。這是他的高中老師書寫的。

每年匯川都把約10%的銷售額投入到研發(fā)中去。就制造業(yè)來說，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)很高。

按照國際經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)研發(fā)投入占銷售額5%以上才會(huì)具有一定競爭力。保留制造業(yè)務(wù)的日本企業(yè)研發(fā)投入比普遍在4%-7%之間，競對臺達(dá)電的研發(fā)費(fèi)用率在5-6%左右。

「就算是丟到水里，我也要丟?！古_達(dá)電執(zhí)行長鄭平曾說。

公司一定要變，一天也不能間斷。如果考慮今天不要虧太多，不敢投資，就沒有未來。

與所有工業(yè)不一樣，汽車是一個(gè)標(biāo)桿性行業(yè)。有著130年悠久歷史的汽車產(chǎn)業(yè)，也是工業(yè)文明高程度象征。

「造汽車是我的一個(gè)夢，這個(gè)夢，我圓不了，我兒子、我孫子一定要圓。」早在上世紀(jì)九十年代中期，萬向集團(tuán)創(chuàng)始人魯冠球已心懷造車夢。

當(dāng)時(shí)，魯冠球和兒子魯偉鼎的想法是，國外在傳統(tǒng)汽車技術(shù)方面積累了上百年，要超越他們鮮有機(jī)會(huì)，干脆越過傳統(tǒng)技術(shù)往清潔能源方面摸索。

中國人想在汽車業(yè)翻身，只能從新能源開始。

在黎明前的黑夜里，魯冠球這位孤膽英雄寂寞走了十多年。如今，汽車傳動(dòng)系統(tǒng)的技術(shù)變革正觸發(fā)一場改朝換代。

用農(nóng)機(jī)巨頭約翰·迪爾CTO Jahmy Hindman的話說，「你現(xiàn)在必須對電動(dòng)汽車感興趣?！?/p>

iPhone一代代涌向市場，庫克花了十年時(shí)間打造軟件與服務(wù)以鎖住用戶和增長收入。重要的是庫克將下一個(gè)「救世主」押注在了兩個(gè)非常大的硬件上，其中之一就是汽車。

歷史表明，范式轉(zhuǎn)換「檔口」易締造「逆襲稱王」的典故。搭上美國汽車崛起的快車，博世成就豐功偉業(yè)；借勢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，蘋果、京東方 、臺積電在各自領(lǐng)域崛起稱雄。

能與這樣的朝陽市場相遇，朱興明形容「就像狼聞到血腥味一樣，可以說是血脈僨張。」

工業(yè)企業(yè)往往傾向于基于自身技術(shù)起源橫向深化、強(qiáng)化已有技術(shù)，匯川也明顯缺乏電機(jī)、充電這樣的技術(shù)和業(yè)務(wù)，但「跨界」新能源車，始終沒有脫離本質(zhì)的競爭優(yōu)勢——電力電子技術(shù)。變頻器中核心電子電力、電機(jī)驅(qū)動(dòng)與控制以及工業(yè)通訊等，與新能源車具有技術(shù)共性。

從很早接觸乘用車、輾轉(zhuǎn)商用車，又回到乘用車，匯川的市場認(rèn)知也劃出一道螺旋上升的曲線。

早在2008年，匯川就成立了新能源車部門，主要給吉利熊貓做一款電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)，吉利因?yàn)橐粋€(gè)新能源車項(xiàng)目找到匯川。由于國內(nèi)完全沒有大量成熟的新能源車供應(yīng)鏈廠商，他們不得不找工業(yè)電池廠商提供電驅(qū)系統(tǒng)。接著，匯川又陸續(xù)為眾泰朗悅、江淮、海馬普力馬提供了電機(jī)控制器。

不過，現(xiàn)實(shí)根本不足以支撐新能源乘用車作為一個(gè)正常業(yè)務(wù)去運(yùn)營。每個(gè)項(xiàng)目訂單數(shù)量少的可憐。吉利項(xiàng)目僅涉及個(gè)位數(shù)，大一筆單體訂單也僅有285臺新能源車。

而且整車廠對新能源車核心部件——電控系統(tǒng)也有著比較強(qiáng)的自制沖動(dòng)，江淮IEV3和IEV4的電控都是自己做的。

盡管2010年上市招股書里寫明「將驅(qū)動(dòng)技術(shù)、電機(jī)技術(shù)向新能源行業(yè)滲透 」， 但彼時(shí)匯川預(yù)測受政策補(bǔ)貼優(yōu)惠大的2B用車會(huì)來的更快，并從電機(jī)電控開始做起。

一方面，無論是傳統(tǒng)2B（比如客車）還是政府鼓勵(lì)加上運(yùn)營商采購的新2B（比如低速物流車）市場，商用車批量不是很大，一般客車廠也就幾萬臺。從交易成本考慮，自己做電控的沖動(dòng)沒有乘用車那么強(qiáng)烈，低速物流車廠商更是如此。

另一方面，商用車交通路線比較固定，充電等基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃利用率更高，商機(jī)更為可期。

匯川再次復(fù)制工控領(lǐng)域的成功策略，通過與具代表性的企業(yè)合作（比如宇通、東風(fēng)），為其量身客制化產(chǎn)品引領(lǐng)行業(yè)趨勢，逐漸在商用車市場擁有巨大基本盤。

比如，打開傳統(tǒng)大巴車，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多盒子，里面有空壓機(jī)、空調(diào)、助力轉(zhuǎn)向等。匯川開發(fā)了全集成控制器，將電機(jī)、齒輪箱和電控做到三位一體，客戶拿過去直接可用。從很多盒子變成了現(xiàn)在的小小封裝，除了降低產(chǎn)品體積，也大大降低了安裝和維護(hù)的時(shí)間和成本。

隨著補(bǔ)貼紅利向乘用車傾斜，新能源乘用車在2015年呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。匯川預(yù)判，2020年之前，中國新能源車以2B為主，之后要靠A型乘用車。公司如何在未來擁有大市場容量的乘用車領(lǐng)域占據(jù)一席之地？

要種轎車這棵樹，決非易事。商用車屬于工業(yè)級產(chǎn)品 ， 車規(guī)級控制器準(zhǔn)入門檻更高 。軟件思維可以非?？?，但硬件思維要大量積累。

由于難以滿足更多將減速器、電機(jī)、 電控集成為一個(gè)模塊供應(yīng)給主機(jī)廠的市場趨勢，匯川決定借力「國際協(xié)同」。一個(gè)「瘋子」經(jīng)營的瑞士公司Brusa進(jìn)入他們的視野。

身為富二代，這家公司創(chuàng)始人很早就癡迷于新能源車。如今，公司已經(jīng)成為奔馳、寶馬、沃爾沃等公司一部分關(guān)鍵電機(jī)電控電源技術(shù)供應(yīng)商。2017年，兩家公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，匯川也得以彌補(bǔ)「短板」。

如果說2016年之前，公司只為新能源車提供電控類產(chǎn)品。那么，2017年已經(jīng)顯露出邁向動(dòng)力層的野心。當(dāng)年財(cái)報(bào)新增的9個(gè)研發(fā)項(xiàng)目中，5個(gè)與新能源車有關(guān)，主要就是為了解決動(dòng)力總成（包括物流車、乘用車）。

經(jīng)過三年技術(shù)儲(chǔ)備及客戶認(rèn)證，陸續(xù)綁定 威馬、理想、小鵬等造車新勢力 ，2020年成為匯川的乘用車批量出品元年。不過，其他主機(jī)廠的量并不大。

事實(shí)上，與擁有巨大基本盤的商用車領(lǐng)域輝煌相比，匯川拓展乘用車客戶的難度要大得多。

由于更多資金被投到了智能化項(xiàng)目中，大多數(shù)新造車勢力對電機(jī)電控本著「拿來主義」。但主流車廠正在招收大批博士，電機(jī)、電控、電池，各個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)很龐大，都想掌握核心的控制、總成技術(shù)（技術(shù)含量低的電機(jī)不做）。華東一部分曾與匯川合作的企業(yè)，現(xiàn)在也嘗試自己做。

更具挑戰(zhàn)性的是，隨著博世、采埃孚等外資龍頭進(jìn)軍國內(nèi)市場，要實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代 ，如果連成本的優(yōu)勢都沒有，國內(nèi)廠商很難取得突破。并購和合作可以彌補(bǔ)技術(shù)短板，成本卻是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的問題，尤其是上游供應(yīng)商的支持。比如電控核心、占電控成本近三分之一的功率半導(dǎo)體。

這也是為什么除了低頭走路，匯川還設(shè)立了「抬頭看天」的部門。哪一天碳化硅技術(shù)成熟了、成本也比較低，匯川一定要在國內(nèi)率先推出這樣的電控產(chǎn)品。

魯冠球曾說，萬向造車，燒錢、燒錢、再燒錢，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。而對于朱興明個(gè)人來說，做新能源汽車成功的概率，感覺比十幾年前創(chuàng)業(yè)時(shí)的成功概率更大。

匯川能把一個(gè)業(yè)務(wù)從0開始慢慢做，后做成賺錢，只是花的時(shí)間長短不一樣。到目前為止，匯川只有一個(gè)沒有命中，其它全部命中。

三、數(shù)字化才是未來

匯川技術(shù)在2020年年報(bào)的經(jīng)營計(jì)劃比上一年多了一部分，即數(shù)字化業(yè)務(wù)。年報(bào)提到，將圍繞數(shù)字化工業(yè)業(yè)務(wù)，加大工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、工業(yè)APP、算法包、行業(yè)解決方案等技術(shù)與產(chǎn)品研發(fā)，為工業(yè)用戶提供貼近場景、易用、易部署的解決方案。將會(huì)組建“數(shù)字工廠”和“設(shè)備智能服務(wù)”兩大業(yè)務(wù)部門，結(jié)合自動(dòng)化、行業(yè)工藝和市場覆蓋面廣的優(yōu)勢，培育和發(fā)展產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

在5月初的調(diào)研中，匯川技術(shù)解釋道，數(shù)字化是行業(yè)未來的一個(gè)重要方向。過去匯川一直在做嘗試性的投入，也在不斷進(jìn)行商業(yè)模式的探索，現(xiàn)在規(guī)模投入的時(shí)機(jī)開始到來。

這種數(shù)字化業(yè)務(wù)類似于IOT或智能制造。產(chǎn)品將分為底層的軟件平臺、中間層的數(shù)據(jù)處理平臺和面向客戶端應(yīng)用的APP。匯川技術(shù)稱，現(xiàn)有的工業(yè)自動(dòng)化業(yè)務(wù)往上走就是數(shù)字化和智能化，這是必須要把握的浪潮。

對于數(shù)字化和智能化，研發(fā)和員工構(gòu)成是關(guān)鍵，有沒有足夠的業(yè)績或資金支撐其戰(zhàn)略也很重要。

信達(dá)證券研報(bào)顯示，匯川技術(shù)以董事長、總裁為核心的高管和業(yè)務(wù)骨干，覆蓋了從研發(fā)、營銷、供應(yīng)鏈等各個(gè)業(yè)務(wù)部門，多數(shù)都有華為/艾默生工作經(jīng)歷。而且大部分成員已有20年以上的共事經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)。

匯川技術(shù)研發(fā)投入規(guī)模逐年增加，從2014年的2.17億元增長至2020年的10.23億元；研發(fā)人員數(shù)量從2014年的694人增加至2020年的2513人。不過，雖然研發(fā)人員數(shù)量占比依然處于較高水平，卻已經(jīng)從2016年的28.5%下降至2020年的19.53%。研發(fā)投入金額占營收的比例也已經(jīng)連續(xù)三年下滑。

中泰證券研報(bào)顯示，截至2021年一季度末，匯川技術(shù)總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到200.3億元，資產(chǎn)負(fù)債率為41.29%，資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)健提升，負(fù)債率也保持在較低水平。而且經(jīng)營現(xiàn)金流凈額保持健康，2020年同比增長7.8%達(dá)到14.67億元。

不僅如此，從2020Q1的經(jīng)營情況看，匯川技術(shù)的業(yè)績和訂單都較為樂觀。通用自動(dòng)化、電梯電氣大配套業(yè)務(wù)、新能源汽車業(yè)務(wù)營收分別同比增長146%、53%和286%，一季度營收分別占2020全年的35.8%、21.2%和31.4%。工業(yè)機(jī)器人和軌道交通業(yè)務(wù)也都增長良好。

根據(jù)一季報(bào)，當(dāng)期匯川技術(shù)工業(yè)自動(dòng)化&電梯&工業(yè)機(jī)器人版塊訂單金額同比增長86.63%，達(dá)37.04億元；新能源&軌道交通版塊訂單更是同比大增839.36%，達(dá)到16.83億元。充足的訂單為全年業(yè)績的增長奠定基礎(chǔ)。

不過，新能源汽車無論是行業(yè)還是匯川技術(shù)的業(yè)務(wù)本身，都還處于發(fā)展初期，當(dāng)下的高增長能持續(xù)多久還是疑問。匯川技術(shù)在年報(bào)也提到，如果新能源汽車產(chǎn)業(yè)政策進(jìn)一步調(diào)整，或市場競爭進(jìn)一步加劇，則會(huì)影響公司新能源車業(yè)務(wù)的經(jīng)營。而且伴隨著新能源車動(dòng)力總成、高壓變頻器等產(chǎn)品銷售規(guī)模的擴(kuò)大，應(yīng)收賬款也會(huì)逐漸增大，壞賬風(fēng)險(xiǎn)會(huì)由此增加。

四、管理變革和與眾不同的股權(quán)激勵(lì)

除了數(shù)字化和智能化，匯川技術(shù)2019年開始的管理變革也備受關(guān)注。在今年5月初的調(diào)研中，匯川技術(shù)稱，管理變革的目標(biāo)是高效運(yùn)營，向管理要紅利，提高人均產(chǎn)值。同時(shí)這也是對抗外部經(jīng)濟(jì)擾動(dòng)的有效措施。

管理變革是兩條線作戰(zhàn)，既有頂層思想，也有快贏的思路，不會(huì)等到項(xiàng)目完成再落地。首先是聘請外部專家，將其對管理框架的理解內(nèi)化到公司的規(guī)則和基因里；第二就是從每個(gè)業(yè)務(wù)部門選取優(yōu)秀人員，和專家一同構(gòu)建公司的業(yè)務(wù)架構(gòu)和流程。

根據(jù)匯川技術(shù)的介紹，項(xiàng)目大部分是三年的周期，但是落地是持續(xù)性的。目前看思想上是成功的，但也需要在流程、制度等做下去再檢驗(yàn)。

2019年，匯川技術(shù)也提出了“上頂下沉”的經(jīng)營策略，聚焦行業(yè)TOP客戶，深耕區(qū)域散單市場。在5月24日的調(diào)研中，匯川技術(shù)稱“上頂”成效顯著，大客戶已經(jīng)從年采購1800萬發(fā)展到了3300萬；下沉市場在今年有比較好的機(jī)會(huì)，預(yù)計(jì)明年和后年會(huì)有比較好的進(jìn)展。

匯川技術(shù)于今年4月27日推出的《長效激勵(lì)持股計(jì)劃管理辦法》有些與眾不同。該計(jì)劃主要是通過提取激勵(lì)基金進(jìn)行激勵(lì)，業(yè)績指標(biāo)是針對基礎(chǔ)增長值之上的增量部分。比如2021年，確定了歸母凈利潤超過28億元之上的，按30%進(jìn)行提取。

持股計(jì)劃的股票來源可以是二級市場直接購買，也可以參與認(rèn)購公司非公開發(fā)行股票，或者上市公司回購公司股票。具體規(guī)模需要看上一年激勵(lì)基金的規(guī)模情況。

該激勵(lì)方案計(jì)劃連續(xù)推出三年，即在2021年至2023年每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束，公司滾動(dòng)設(shè)立三期各自獨(dú)立存續(xù)的持股計(jì)劃。每期持股計(jì)劃存續(xù)期不超過4年。持股計(jì)劃所獲得的股票，鎖定期不少于12個(gè)月，鎖定期滿后分兩次解鎖，每次解鎖50%。

除了以上變革和長效激勵(lì)計(jì)劃，今年4月1日，匯川技術(shù)公告，對新能源汽車業(yè)務(wù)進(jìn)行內(nèi)部重組。

在調(diào)研中，匯川技術(shù)回應(yīng)道，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)行由三個(gè)主體共同承擔(dān)，管理復(fù)雜，也不符合汽車行業(yè)發(fā)展需要。所以希望由全資子公司聯(lián)合動(dòng)力作為主要運(yùn)營平臺?！澳壳拔覀兊墓芾碇攸c(diǎn)是努力爭取一線車企的平臺型產(chǎn)品的定點(diǎn)，同時(shí)不斷提升我們的研發(fā)、質(zhì)量、軟件、采購、生產(chǎn)體系方面的綜合能力?！?/p>

人才和管理并不是匯川技術(shù)唯一擔(dān)心的，今年大宗商品價(jià)格的大幅上漲，也體現(xiàn)在其2020年年報(bào)中。因?yàn)樾酒汝P(guān)鍵物料的價(jià)格上漲，使得匯川技術(shù)部分物料儲(chǔ)備和回貨難度加大，采購成本上升。在調(diào)研中面對機(jī)構(gòu)的問詢，匯川技術(shù)稱，“我們目前的庫存同比是減少一些，但靠其他方法公司能保證庫存的供應(yīng)，公司也不會(huì)輕易地?fù)]霍庫存?！?/p>

新能源汽車替代傳統(tǒng)燃油車的過程中，勢必引發(fā)上游零部件的變革，這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，國產(chǎn)汽車零部件廠商能否抓住這次良機(jī)，尋求突圍，打破國外的壟斷，提升自己的市場份額，到那時(shí)資本市場的汽零板塊會(huì)不會(huì)像當(dāng)下鋰電那樣火熱起來？